مذاکره، هنر شیرینِ رسیدن به توافق است؛ هنری که در تار و پود زندگی روزمره ما تنیده شده است. از بازارچه‌های سنتی گرفته تا اتاق‌های کنفرانس شرکت‌های بزرگ، همواره در حال مذاکره هستیم. تصور کنید یک کودک کوچک که تلاش می‌کند والدینش را برای خرید یک اسباب بازی جدید متقاعد کند یا یک کارآفرین جوان که در تلاش است سرمایه گذار را برای سرمایه گذاری در ایده نوآورانه‌اش راضی کند.
به همین دلیل، یادگیری و تقویت این مهارت برای موفقیت در زندگی شخصی و حرفه‌ای امری ضروری است. در این مقاله به بررسی ابعاد مختلف این مهارت اساسی و راهکارهای بهبود آن خواهیم پرداخت.
فهرست
مذاکره چیست؟
نویسندگان کتاب “گرفتن بله” مذاکره را این گونه تعریف می‌کنند: یک فرآیند ارتباطی و تعاملی که طی آن دو یا چند طرف با هدف حل اختلافات، ایجاد توافق، یا ساختن روابط، با یکدیگر گفت و گو می‌کنند و با تبادل امتیازات به نتیجه مطلوب می‌رسند.
مهارت مذاکره چیست؟
نوعی مهارت نرم است که به افراد کمک می‌کند تا به توافقات برد-برد دست پیدا کنند. این مهارت با تمرین و تجربه قابل تقویت است و به شما امکان می‌دهد تا در تعاملات مختلف زندگی شخصی و حرفه‌ای خود موفق‌تر باشید.
انواع مهارت های مذاکره
این مهارت ترکیبی از دانش، مهارت‌ها و نگرش‌هایی است که به شما کمک می‌کند تا در تعاملات مختلف به توافقات مطلوب دست پیدا کنید. این مهارت‌ها را می‌توان به دسته‌های مختلفی تقسیم کرد که هر کدام نقش مهمی در موفقیت ایفا می‌کنند.
- مهارت‌های ارتباطی: این نوع مهارت شامل گوش دادن فعال، بیان موثر، پرسش‌گری و استفاده مناسب از زبان بدن است.
- مهارت‌های شناختی: توانایی تحلیل اطلاعات و شناخت نقاط قوت و ضعف طرف مقابل (تحلیل و ارزیابی) ، توانایی ارزیابی منطقی استدلال‌ها و تصمیم گیری بر اساس شواهد موجود (تفکر انتقادی)، توانایی ارائه راه حل‌های جدید و نوآورانه برای حل مشکلات (خلاقیت).
- مهارت‌های اجتماعی: هوش هیجانی، همدلی، انعطاف پذیری و اعتماد به نفس نوعی مهارت اجتماعی محسوب می‌شوند.
سایر مهارت های مذاکره عبارتند از:
- مهارت چانه زنی برای رسیدن به توافقات متقابل
- مهارت مدیریت زمان برای جلوگیری از طولانی شدن مذاکره
- مهارت مدیریت تعارض برای رسیدن به راه حل مسالمت آمیز
مطلب مرتبط: اهمیت زبان بدن در شبکه‌سازی: چگونه ارتباطات موثری بسازیم؟
چگونه هنر مذاکره می‌تواند شبکه سازی را بهبود بخشد؟
در این بخش قصد داریم به بررسی تاثیر مذاکره بر شبکه سازی در محیط کار، شخصی و حرفه‌ای بپردازیم.
مهارت های مذاکره و شبکه سازی، دو مهارت مکمل هستند که به طور مستقیم بر موفقیت فردی و حرفه‌ای تأثیرگذارند. در واقع می‌توان گفت چانه زنی، ابزاری قدرتمند برای تقویت و گسترش شبکه‌های ارتباطی است. همانطور که پیش‌تر به آن اشاره شد مهارت‌های ارتباطی، شناختی و اجتماعی که جزئی از این مهارت هستند به طور مستقیم بر کیفیت و عمق روابطی که در شبکه سازی ایجاد می‌کنید تأثیر‌گذار هستند.
با بهره گیری ازاین مهارت افراد قادر هستند به سرعت ارتباطات مؤثری در محیط کار برقرار کنند و روابط طولانی مدت و پایداری را شکل دهند.
شبکه سازی و یافتن فرصت های مذاکره
شبکه سازی این امکان را برای شما فراهم می‌کند تا با افراد کلیدی حوزه فعالیت‌تان ارتباط برقرار کنید. تصور کنید دنبال فرصتی برای گفت و گو با یک سرمایه گذار هستید. برای رسیدن به این هدف در رویدادهای شبکه سازی شرکت می‌کنید. در این رویدادها با چند سرمایه گذار آشنا شده و شبکه سازی می‌کنید. سپس در فرصتی مناسب با آن‌ها قرار ملاقات گذاشته و چانه زنی را آغاز می‌کنید.
همانطور که مشاهده کردید، شبکه سازی این امکان را به شما می‌دهد تا مسیر ایجاد ارتباط را کوتاه کرده و سریع‌تر به مذاکره حرفه ای برسید.
راهکارهای تقویت مهارت مذاکره
- مذاکرات خود را ثبت کنید
برای داشتن یک سابقه دقیق و قابل استناد از مذاکرات، بهتر است همه گفت و گو‌های مهم را مستند کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا در گفت و گو‌های بعدی، از تجربیات گذشته بهره مند شده و با آگاهی کامل وارد مذاکره شوید.
- ارزش ایجاد کنید
ایجاد فضایی امن و مبتنی بر اعتماد، کلید موفقیت در هرچانه زنی است. با نشان دادن احترام متقابل، پذیرش تفاوت‌ها و تمرکز بر منافع مشترک می‌توانید به توافقاتی پایدار دست یابید.
- مهارت‌های هوش هیجانی را در خود تقویت کنید
احساسات می‌توانند تأثیر قابل توجهی بر نتیجه بگذارند. ممکن است در صورت مخالفت با پیشنهاد شما، دچار احساسات مختلفی از جمله ترس، خشم یا نا امیدی شوید و عملکردتان ضعیف شود. بنابراین مهارت‌های هوش هیجانی را در خود تقویت کنید.
- اعتماد به نفس خود را تقویت کنید
یکی دیگر از راه های افزایش این مهارت، قاطعیت بدون بی ادبی است. نمایش اعتماد به نفس و قدرت همراه با گوش دادن فعال به دیدگاه‌های طرف مقابل، یک استراتژی بسیار موثر است.
- فرصت‌های یادگیری را از دست ندهید
به دنبال فرصت‌هایی برای بهبود مستمر باشید. مطالعه کتاب‌ها و مقالات مرتبط با این حوزه و به کارگیری آموخته‌های آن‌ها در عمل، گام مهمی در این مسیر است.
در این بخش لیستی از کتاب‌های آموزشی برتر برایتان در نظر گرفته‌ایم تا به کمک آن‌ها این هنر را در خود تقویت کنید.
معرفی 5 کتاب با موضوع اصول و فنون مذاکره
- گرفتن بله اثر راجر فیشر و ویلیام بروس پاتون: این کتابT رسیدن به توافق بدون تسلیم شدن را آموزش می‌دهد.
- هنر جنگ اثر سان تزو: اگرچه این کتاب به طور مستقیم به مذاکره اختصاص داده نشده است اما اصول و استراتژی‌های مطرح شده در آن به طور گسترده‌ای در این زمینه قابل استفاده هستند.
- اصول و فنون مذاکره اثر راجر فیشر و ویلیام یوری: نویسندگان در این کتاب، روش‌های موثر برای رسیدن به توافق‌های برد-برد را آموزش می‌دهند. آن‌ها بر اهمیت تفکیک افراد از مسائل، تمرکز بر منافع، ایجاد گزینه‌های برد-برد و استفاده از معیارهای عینی تأکید می‌کنند.
- هرگز سازش نکن اثر کریس واس: کریس واس، مذاکره کننده سابق FBI در این کتاب تکنیک‌های عملی و کارآمدی را برای مذاکره در موقعیت‌های مختلف ارائه می‌دهد. او با استفاده از مثال‌های واقعی به شما نشان می‌دهد چگونه با استفاده از پرسش‌های باز، فعالانه گوش دادن و ایجاد ارتباط عاطفی، به نتایج مطلوب دست پیدا کنید.
- هنر چانه زنی اثر ریچارد ند لی بو: این کتاب یکی از منابع کلاسیک و جامع در این حوزه است. این کتاب به شما کمک می‌کند تا درک عمیقی از فرایند چانه زنی پیدا کرده و مهارت‌های خود را در این زمینه تقویت کنید.
همچنین بخوانید: چرا مدیریت زمان در رویدادهای شبکه سازی مهم است؟
کلام آخر
همانطور که در این مقاله بررسی کردیم، مذاکره و شبکه سازی دو روی یک سکه هستند. هر دو به شما کمک می‌کنند تا ارتباطات قوی‌تری برقرار کنید، نفوذ خود را افزایش دهید و به اهداف خود دست پیدا کنید. برای موفقیت در مذاکره باید به اصول اولیه‌ای مانند گوش دادن فعال، شناخت منافع طرف مقابل و ایجاد جو اعتماد آمیز پایبند باشید. همچنین شبکه سازی به شما امکان می‌دهد تا با افراد جدید آشنا شوید، ایده‌های جدید کسب کنید و فرصت‌های جدیدی برای خود ایجاد کنید.
در نهایتاین دو، مهارت‌هایی هستند که با تمرین و تجربه بهبود می‌یابند. با مطالعه کتاب‌ها، شرکت در دوره‌های آموزشی و تمرین مداوم می‌توانید این مهارت‌ها را در خود تقویت کنید.